Los departamentos de Marketing y Ventas en empresas de diferentes giros, tamaños, alcances y sectores reportan una serie de problemáticas en su operación muy similares entre ellas.
No importa si se trata de una pequeña empresa o un gran corporativo, estas problemáticas son recurrentes y llegan a convertirse en grandes problemas.
Por eso, hoy te compartimos los 10 problemas más frecuentes en estas áreas y la solución que ofrece Microsoft Dynamics para cada una de ellas:
- No existe información para la correcta toma de decisiones por las gerencias, o la información que con la que se cuenta es imprecisa, incorrecta, incompleta y poco fidedigna.
- No es posible segmentar correctamente a los clientes, por lo que no se puede personalizar el nivel de tratamiento que le damos a cada uno, lo que le ofrecemos a cada uno, el tiempo y los recursos que destinamos, como agregarle más valor, venderle más y mejor.
- No se sabe cuál es el nivel de satisfacción de los clientes, no hay mediciones objetivas o bien se mide enteramente por la subjetividad del vendedor. Cuesta 10 veces más captar nuevos clientes que venderle a uno existente, por lo que es muy importante tenerlos satisfechos.
- No se sabe por qué nos compran o nos dejan de comprar, se ganan o se pierden oportunidades en clientes existentes o potenciales y no se conocen las razones y cuáles son las claves del éxito o de los fracasos.
- La fuga de información de los clientes, ya no es solo el vendedor quien interactúa con el cliente, sino también el área administrativa, marketing, el área de atención, distribución, etc. y cada uno maneja al cliente de forma distinta, muchas veces en sistemas distintos o todo queda en el ‘inbox’ de cada interlocutor.
- No es posible saber qué clientes son rentables y cuáles no, y esto es un problema muy importante ya que hay estudios que demuestran que entre el 50%-60% de nuestros clientes no son rentables. Por tanto, saber quienes son rentables para retenerlos y quienes no para ‘despedirlos’ y no seguir malgastando nuestros recursos es muy importante.
- No hay un método para la captación de nuevos clientes, y esto trae aparejado que no es posible captar y calificar en base a criterios objetivos, potenciales clientes, o lo que es peor, que estemos llegando al segmento de clientes equivocado.
- Se pierden oportunidades de negocio simplemente porque ‘nadie las sigue’, nos enteramos un año después de invertir muchos recursos en un cliente u oportunidad, que él mismo le compró a nuestra competencia y esto fue meramente por no haberle dado el seguimiento adecuado. Está demostrado que el 80% de los vendedores olvidan que deben volver a contactar a alguno de sus clientes potenciales luego de un tiempo.
- Las previsiones de ventas se basan en información subjetiva, no es posible prever qué negocios se van a estar cerrando en qué fechas, cómo vamos a estar cerrando cada trimestre del año, cuánto vamos a facturar aproximadamente.
- No es posible medir el retorno de las campañas de Marketing, se invierten recursos, se lanza una campaña pero luego es imposible o muy difícil tener la trazabilidad y medir claramente los negocios y lo que vendimos gracias a esa campaña, cuánto nos costó la campaña y finalmente si fue exitosa o no.
En un intento por resumir estos 10 problemas y abordarlos desde nuestra experiencia en CRM, identificamos claramente 3 áreas críticas donde trabajar:
- Conocer bien a nuestros clientes
- Modelar y seguir un proceso de ventas efectivo
- Proyectar y medir resultados objetivamente
En estas 3 áreas es donde Dynamics CRM nos ofrece una amplia gama de herramientas para abordarlas. Por ejemplo:
- Para conocer bien a nuestros clientes, Dynamics CRM nos ofrece una vista de 360° de estos, permitiendo segmentarlos, conocer su historia, traer información de otros sistemas, acceder a los e-mails enviados y recibidos, que compraron, que no compraron, etc
- Con Dynamics CRM vamos a poder modelar y poner en práctica procesos de ventas que sigan pasos y etapas concretas, con responsabilidades definidas y criterios objetivos para calificar las oportunidades y proyectar las ventas.
- Para medir objetivamente resultados, Dynamics CRM nos provee la capacidad de definir metas (de ventas, de efectividad de campañas, de niveles de atención) y compararnos con esas metas, entendiendo si vamos a llegar, por ejemplo, a nuestra cuota de ventas o proactivamente alertarnos para tomar acción.
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